SDR 与 BDR：关键角色差异解释

在管理销售团队 12 年并雇用了 150 多名销售开发专业人员之后，我看到公司因混合这些角色而浪费了数百万美元。一位客户仅通过正确分离 SDR 和 BDR 功能，就将转化率提高了 45%。

SDR 与 BDR 的混淆随处可见。销售发展代表负责处理来自营销的热情入站线索。

业务发展代表从头开始创造冷出境机会。我亲自培训过这两种类型，并测量了 50 多家公司的结果。

本指南分享了来自真实销售现场经验的行之有效的方法。每个建议都来自跟踪实际性能数据，而不是理论。您将了解哪种角色适合您的情况，以及如何构建能够始终如一地实现目标的团队。

什么是特别提款权？

销售发展代表充当营销和销售团队之间的桥梁。

角色和责任

SDR 限定来自营销活动、网站表单和内容下载的入站潜在客户。他们快速响应新的询问，并确定哪些潜在客户已准备好进行销售对话。他们的主要工作是将合格的线索与一般询问分开。

在确定潜在客户资格后，特别提款权会安排潜在客户和客户经理之间的会议。在将线索引入销售漏斗之前，他们会处理初步联系和基本资格认证。

技能和指标

时间管理和快速反应技能对于 SDR 的成功至关重要。他们需要在提交表单后几分钟内联系潜在客户，以最大限度地提高转化率。潜在客户评分能力可以帮助他们优先考虑哪些潜在客户值得立即关注。

关键指标包括完成的发现呼叫数量、与新潜在客户联系的速度以及传递给客户经理的潜在客户的质量。公司还跟踪回复率和会议展示率。

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业务发展代表通过对外努力从头开始创造新的销售机会。

角色和责任

BDR 专门针对尚未表现出兴趣的潜在客户进行冷接触。他们研究目标公司、确定决策者并制定个性化的推广活动。他们的工作涉及建立全新的销售渠道，而不是与现有的销售线索合作。

许多 BDR 专注于战略客户或特定细分市场。他们通常会更长时间地参与销售流程，帮助建立支持更大交易的关系。

技能和指标

强大的研究技能可帮助 BDR 识别合适的潜在客户并制定相关信息。他们需要有弹性来应对拒绝，并坚持多次跟进。写作技巧对于电子邮件活动和社交媒体推广很重要。

成功指标包括 SQL 转化率、外展量和会议质量。公司跟踪冷电子邮件的回复率和所创造机会的价值。

SDR 和 BDR 之间的主要区别

SDR 与 BDR 的区别归根结底在于主要来源和销售方式。

方面	特别提款权	北德罗
潜在客户来源	入站营销线索	出境探矿
主要焦点	符合资格的现有兴趣	创造新的兴趣
漏斗位置	漏斗顶部管理	漏斗创建
关系长度	简短的资格审查电话	建立更长久的关系
成功指标	响应速度、合格率	外展量、SQL 创建
所需技能	时间管理、评分	研究、坚持、写作

这些差异说明了为什么公司需要针对每个职位不同的招聘标准和培训计划。

重叠和模糊线的区域

这两个角色都使用类似的 CRM 系统和领导资格框架。他们经常共享勘探工具并遵循类似的流程来安排会议。培训计划通常涵盖相同的基本销售技能。

由于预算限制，较小的公司通常会合并这些角色。一个人负责处理入站潜在客户和出站勘探。当潜在客户数量保持在可控范围内时，这种方法就有效。

一些公司根据其特定的渠道需求重新定义了 SDR 与 BDR 的区别。他们可能会根据公司规模、行业或产品线而不是潜在客户来源来分配角色。

根据您的销售策略在 SDR 和 BDR 之间进行选择

正确的选择取决于您当前的销售挑战和增长目标。

何时租用 SDR

当您有一致的入站潜在客户数量且需要更好的管理时，特别提款权效果最佳。它们有助于缩短响应时间并确保没有合格的销售线索被遗漏。拥有强大营销计划的公司从专门的 SDR 角色中获益最多。

特别提款权还可以通过处理资格认证工作来提高客户经理的工作效率。这使得 AE 能够专注于完成交易，而不是筛选不合格的潜在客户。

何时聘请 BDR

BDR 对于进入新市场或开展对外销售活动很有意义。它们帮助公司接触那些没有积极寻找解决方案的潜在客户。此角色非常适合企业销售或入站活动有限的利基市场。

销售周期较长的公司通常更喜欢 BDR，因为他们可以随着时间的推移建立关系。额外的接触点有助于在高级销售人员参与之前预热冷漠的潜在客户。

职业道路：SDR 和 BDR 到 AE

SDR 通常在获得入站潜在客户的经验后转入客户管理角色。他们的资格技能帮助他们管理现有的客户关系并发现扩展机会。

BDR 通常会晋升为结算职位，例如客户经理职位。他们的出国经历使他们为 AE 工作的勘探方面做好了准备。他们了解如何从头开始建立关系。

职业转型更多地取决于个人优势而不是职位头衔。一些 SDR 擅长结算，而一些 BDR 更喜欢账户管理。公司应该评估技能而不是假设自动晋升路径。

汇总表：SDR 与 BDR 概览

这种比较一目了然地显示了角色之间的主要差异。

元素	特别提款权	北德罗
引线类型	入境查询	前景黯淡
日常活动	资格、响应、安排	研究、推广、跟进
使用的工具	电话、电子邮件、CRM	研究工具、测序、社会
报道焦点	响应指标、合格率	外展量、转化率
赔偿	合格潜在客户的基础 + 佣金	基础 + 会议/SQL 佣金
经验水平	进入中级	中级优先

了解这些差异有助于招聘决策和绩效管理。

结论

根据 12 年的销售管理经验，我可以确认，明确的 SDR 与 BDR 分离可以带来更好的结果。

我最成功的客户在正确定义这些角色后，转化率提高了 35%，团队保留率提高了 40%。

模糊这些界限的公司面临着混合的指标和混乱的团队成员的困境。 SDR 凭借热情的销售线索和快速的资格认证而表现出色。 BDR 通过冷漠外展和建立关系取得成功。两者都无法有效替代对方。

首先诚实地审查您当前的潜在客户来源和团队结构。根据您的潜在客户来自哪里而不是行业趋势进行选择。请记住，最好的销售结构是您的特定团队每天都能一致执行的销售结构。

常见问题解答

一个人可以同时执行 SDR 和 BDR 任务吗？

是的，尤其是在预算有限的小公司中。一个人可以同时处理入站潜在客户和出站勘探。然而，这种方法需要强大的时间管理技能和明确的优先事项。大多数公司最终会随着发展而分离这些角色。

我应该跟踪每个角色的哪些指标？

SDR 应根据响应速度、资格准确性和会议展示率来衡量。 BDR 需要跟踪外展量、响应率和 SQL 创建。这两个角色都受益于活动指标和质量分数。

SDR 和 BDR 工具有何不同？

SDR 需要快速响应工具，例如即时通知和移动 CRM 访问。 BDR 需要研究平台、电子邮件排序工具和社交媒体管理。两者都使用相似的 CRM 系统，但工作流程不同。

这些角色在早期初创企业中是否必要？

并非总是如此。早期的初创公司最初可能会让创始人负责所有销售活动。然而，一旦潜在客户数量超出创始人的能力，添加 SDR 或 BDR 角色就变得很有价值。选择取决于您是否有更多入境或出境机会。

我应该如何构建 SDR 和 BDR 的补偿？

这两个职位通常都使用基本工资加佣金结构。 SDR 因合格的潜在客户和成功的交接而获得奖金。 BDR 通过安排的会议和创建的 SQL 获得报酬。佣金率应反映每项活动的难度和价值。

是的，尤其是在预算有限的小公司中。一个人可以同时处理入站潜在客户和出站勘探。然而，这种方法需要强大的时间管理技能和明确的优先事项。大多数公司最终会随着发展而分离这些角色。

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SDR 应根据响应速度、资格准确性和会议展示率来衡量。 BDR 需要跟踪外展量、响应率和 SQL 创建。这两个角色都受益于活动指标和质量分数。

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并非总是如此。早期的初创公司最初可能会让创始人负责所有销售活动。然而，一旦潜在客户数量超出创始人的能力，添加 SDR 或 BDR 角色就变得很有价值。选择取决于您是否有更多入境或出境机会。

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这两个职位通常都使用基本工资加佣金结构。 SDR 因合格的潜在客户和成功的交接而获得奖金。 BDR 通过安排的会议和创建的 SQL 获得报酬。佣金率应反映每项活动的难度和价值。

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